“洗牌”时代兽药企业对策分析
发布时间：2014-01-14 来源：中国兽药策划网
导读：
高筑墙，广积粮，缓称王”，这是朱元璋向当时名士朱升征询时务所得的九字方针。那时候元政暴乱，各地揭竿，朱元璋最终得以扫平群雄，定鼎天下，这看似浅白的九个字可说居功至伟。而纵观当今的兽药行业，业内谓之曰“洗牌”的整合趋势日益加剧，随之而来的竞争便也日趋白热化。这样的行业大势倒颇有点儿像当时的天下大乱，群雄竞逐之势。所以，欲求长远发展的企业就来看一下这“九字箴言”有何启示吧。
“高筑墙”——明晰现有客户的需求变化，抓牢固有市场
“高筑墙”就是说要先设法稳固现有根据地，然后而求进取之道。古人有言道：“墙高基下，虽得必失”；又有言：“居必常安，然后求乐”。欲求进取，必先固基，此为谋求大事之第一义。而对我们兽药企业来说，自然就是要先踏稳当前市场，然后乃求扩张之道。然而令人扼腕的是，不少企业常因忙着去开发新客户，而无形中忽视了固有市场的维护，结果遂不幸而为“狗熊掰棒子”，更不幸地还得再加上“偷鸡反失米”。造成这现象的原因看似是企业急功近利，但其根由则还是在于企业见到局乱混争之势而沉不住气，心谓“大家都在抢，我若下手迟了，岂非再难分到一杯羹？”殊不知乱局之下，“驻足保养”往往会比“勇猛精进”好很多。我们不是常常见到这种情况吗？在旧客户中打造口碑反而促成了新客户的投怀送抱！所以，在这个特殊的“洗牌”时期，“高筑墙”三字要时刻在心。
至于“筑墙”之道若何，不同企业之间的经营现状和发展目标不同，其间亦无常规定法，但其核心要诀则是相通的，即明晰客户群体的需求变化，“投其所好”，“有的放矢”，不断地挖掘并及时满足它。这个也并不需要耗费太多精力，而只要多留点心即不难办到，因为对老客户毕竟是比较熟悉了，所堪虞者乃是麻痹大意，意识上不加重视，所谓"善泳溺水，平地覆车"，实为企业易犯之大弊，诚须深戒之矣。
至于“筑墙”之道若何，不同企业之间的经营现状和发展目标不同，其间亦无常规定法，但其核心要诀则是相通的，即明晰客户群体的需求变化，“投其所好”，“有的放矢”，不断地挖掘并及时满足它。这个也并不需要耗费太多精力，而只要多留点心即不难办到，因为对老客户毕竟是比较熟悉了，所堪虞者乃是麻痹大意，意识上不加重视，所谓"善泳溺水，平地覆车"，实为企业易犯之大弊，诚须深戒之矣。
“广积粮”——做好企业三方面建设：团队、文化、产品
“广积粮”则是说要集聚钱粮物资，厚植实力，以图大举。西汉时贾谊上奏汉文帝的梳中有句话这样说：“夫积贮者，天下之大命也，苟粟多而财有余，何为而不成？”意思是说治理天下的根本在于积储物力之多少。而治世欲平如此，乱世称雄更复如此，总之，物质力量实为成就大事的根要所在。那么，对于兽药企业而言，在这个“群雄逐鹿”的纷乱时代欲加脱颖须具备怎样的物质实力呢？小编以为至少包括以下三个方面：
一是企业团队的建设，亦即企业的人才积累。二是企业灵魂的建设，亦即企业文化的塑造（上面所谓“物质实力”乃指广义层面，可包括文化这种软实力）。这两方面毫无疑问是任何成功的企业都不可或缺的，且有关著论甚多，所以兹不赘述。这里想要强调的是对于当下的兽药企业最为关键和紧迫的一方面——企业产品的建设，尤其产品研发和科技实力的提升。为什么说它最重要和紧迫呢？理由想必大家也都明白，整合时代的源起是在于兽药行业从“疗效时代”（单纯追求组方疗效）向“品质时代”（追求无违禁、规范的优良品质）的过渡，而在此过程中，只有真正地在产品研发和科技投入上下功夫才可能突破关卡，拥有未来，这也是兽药从“药店时代”向“药典时代”转变过程中企业所必须作出的反应和付出。总之，从长远角度来看，谁的研发意识高、投入大，谁就会在未来走得更远。
一是企业团队的建设，亦即企业的人才积累。二是企业灵魂的建设，亦即企业文化的塑造（上面所谓“物质实力”乃指广义层面，可包括文化这种软实力）。这两方面毫无疑问是任何成功的企业都不可或缺的，且有关著论甚多，所以兹不赘述。这里想要强调的是对于当下的兽药企业最为关键和紧迫的一方面——企业产品的建设，尤其产品研发和科技实力的提升。为什么说它最重要和紧迫呢？理由想必大家也都明白，整合时代的源起是在于兽药行业从“疗效时代”（单纯追求组方疗效）向“品质时代”（追求无违禁、规范的优良品质）的过渡，而在此过程中，只有真正地在产品研发和科技投入上下功夫才可能突破关卡，拥有未来，这也是兽药从“药店时代”向“药典时代”转变过程中企业所必须作出的反应和付出。总之，从长远角度来看，谁的研发意识高、投入大，谁就会在未来走得更远。
“缓称王”——研发到位，特色成熟，然后始发力于市场
“缓称王”当然是说不可过早地称王称帝，以免为群雄所忌，群起而攻之。当然，“缓称王”不是“不称王”，而是在具备足够的实力后，率然而举王旗，挟“名正言顺”之利而一举荡平天下。映射到兽药行业，这主要是对企业的产品研发方面有所启示。大家都知道，兽药产品的同质化现象历来十分严重，而随着行业规范化步伐的加快，可以预期兽药行业真正以产品为王的时代即将到来。这样的形势下，我们就不得不认真考虑产品研发的蓄力问题。也就是说，兽药企业必须要开始全力地面对产品的研发问题了，即使市场条件还未成熟。因为研发是需要积聚力量的，如果因为急功近利而“早日献宝”，或还简单停留在配方时代，便不可能应对真正以产品为王的时代的到来。可以说，研发的朴实无华的积累磨炼是使产品的爆发力和震撼力得以完全发挥的跟本保证，所谓“十年磨一剑”，说的就是这个道理。
至于产品研发如何蓄力，各企业间的格局和定位不同，无法一概而论。在此是希望读者能牢记一句话——“法在渐不在骤，在实不在虚”，亦即步步为营，注重实效，而切不可急功近利，流于形式。这似乎已是老生常谈了，但常言道得好：“说来容易做来难”，不可不小心谨慎，以免功付东流。
当然了，这里的“缓称王”并不是说产品研发成熟了即可称王称霸。兽药产品真正的称王称霸，那是由推广、销售、技术服务等多方面因素的合力所达致的，换言之，那还是以整个企业的综合竞争力为基础的，这一点，也希望读者能引起重视。
至于产品研发如何蓄力，各企业间的格局和定位不同，无法一概而论。在此是希望读者能牢记一句话——“法在渐不在骤，在实不在虚”，亦即步步为营，注重实效，而切不可急功近利，流于形式。这似乎已是老生常谈了，但常言道得好：“说来容易做来难”，不可不小心谨慎，以免功付东流。
当然了，这里的“缓称王”并不是说产品研发成熟了即可称王称霸。兽药产品真正的称王称霸，那是由推广、销售、技术服务等多方面因素的合力所达致的，换言之，那还是以整个企业的综合竞争力为基础的，这一点，也希望读者能引起重视。
结语
结语有两点。第一，以上三点并非相互孤立，而是有其合理的逻辑关系：“高筑墙”彰守御固基之道；“广积粮”示进取积蓄之方；“缓称王”警贪功冒进之戒，三者筹而为一，且张弛有度，庶始见其功矣。故君欲采纳，则必先知此而后可也。第二，此三点均为决事谋筹之大略而非细策也，故欲实际应用，势须结合自身情况，变通随之，以定其术，然后待其功耳。盖天下事为之，必以合宜为首义，此为至要，不可不明也。