一次“艳遇”引发的营销冷思考

发布时间：2014-05-23 来源：东方澳龙

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　　前两天在网上看了这么一则故事：一日，某君刚出差回来乘坐公交车回家。运气不错，车上的乘客并不多，某君发现后排有四个位置，两两对照，只是斜对坐了两个人，一美女靠窗，一帅哥靠走廊正在酣睡。某君大喜过望，走过去坐了下来，并解开西服扣子，将行李包放到内侧的地上。坐好后某君发现了一个让他久久不能平静的景象，虽然四月份的天气还略微有些凉意，可对面的美女却穿了一件淡蓝色低胸T恤，胸前时隐时现的白球晃得某君眼发直，口发干，直到过了大概有五六站，美女起身冲某君嫣然一笑和帅哥同时下车，此时的某君却是无限失落和感慨。两站后下车，某君却发现自己的西服多了两条口子，钱包和手机早已不翼而飞。
　　在这里笔者无意嘲笑某君的痴傻，只是在想通过这么一个小故事总结一些营销方面的心得。　　


　　一、找准目标客户


　　营销的根本是满足客户的潜在需求，也就用产品寻找潜在目标客户，并满足其需求而最终成交的过程。在产品不是首创的情况下，如何发现你的目标客户就很重要。从这则案例里面我们可以很清晰的理清这个脉络。从某君坐下的那刻起，就确定了他是这对小偷的“目标客户”，道理很简单，不仅仅是西装革履的扮相，还有那个旅行包！这类人可以下手。
　　而在日常的营销工作当中，却经常有人在找渠道客户的时候找不对人，浪费营销资源。通常都认为找当地最有实力的经销商若合作成功就可以让产品快速上量，但殊不知这类客户他们本身就经销很多产品，未必对你的产品感兴趣，就是合作成功了也不一定会给公司带来效益。
　　所以，找经销商并不是找实力最强最好的，而是找最适合自己的。这样双方可以充分沟通倾力合作，虽然产品的销量短期内不会突飞猛进，但是务实的操作也是会不断提升的。


　　二、突出核心卖点
　
　　产品销售，寻找一个鲜明的卖点很重要。比如我们熟知的感冒药白加黑，其卖点“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香!”就很好的分割了市场，给感冒患者留下的深刻的印象。当患者因为要上班怕白天睡觉耽误工作时，第一个想起的可能就是这个“黑白分明”的感冒药了。
　　这则案例里面，小偷就很好利用卖点。试想，一个出差很久的人，还是一个血气方刚的年轻人，怎么会对一个穿着暴露的美女没有兴趣呢？并且还是在初春大家都穿的很厚的时候，通过低胸装此时这个“诱惑点”，吸引某君的注意力，才会得手。


　　三、有针对性的制定营销策略


　　营销是一个有机整体，好产品、巨大的市场空间、精明的营销人员，当然还需要针对不同市场、不同情况制定营销策略。
　　这则案例里面，某君这个“目标客户”从一开始就被一男一女两个小偷组成的“营销人”所设定的营销策略给牢牢圈定了。在坐位的选择上，故意留下美女的一边和正面让某君选择，某君自然选择了美女的对面，因为这样可以看见美女，而这时候，某君自然就坐在要动手的“帅哥小偷”旁边。这样安排，一来可以用美女独特的“卖点”吸引某君的注意力，其次“帅哥小偷”故意酣睡让某君放松警惕，才成功盗窃。


　　四、把握良好的成交时机


　　直到两个小偷下车某君都没发现自己被盗，这说明小偷时机把握很好。而日常工作当中我们很多营销人，却不注意这一点，让本有机会成功的都溜走了。
　　笔者曾经带过几个业务人员，其中小G的故事就很好的说明握机把的重要性。小G头脑聪明，能说会道。一次去一个县级医药公司寻求合作，此公司的采购经理是笔者一个朋友介绍的，鉴于此工作的重要性和成功率较高，于是决定委派小G前去。前面的沟通交谈都很顺利，使得客户流露出极大的合作意愿。但小G却犯了一个严重的错误，在客户说可以合作时，他却不急着签合同，反而开始和客户谈起闲话来。自然说到笔者的那个朋友W总，于是好一番点评，最后一句话“W总和我们王总是很好的朋友，我们平时经常见面的。W总挺好的，只是感觉性格有点蔫蔫的，不像男人！”然后还相当放肆的笑了。结果这位女采购经理脸色一沉说：“我又看了一下你们的品种，没有什么优势，我们对这样的品种没有任何兴趣。”手舞足蹈的小G一下子懵了。回来如实汇报这件事，笔者只是叹了口气“你话太多了，错过了最佳的合作机会才导致了这次的失败。知道原因吗？那位女采购经理是W总的爱人！”就这样，小G失去一份还算不错的工作，笔者公司失去了一次与客户合作的机会。


　　所以说，营销人员在工作当中，特别是在不了解情况的时候，少说多听，及时把握客户透漏的合作意向，不要让这样的机会溜之大吉，不妨学习一下这对“桃色陷阱的毛贼”!